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動画を研究するブログ 動画アカデミー

2016.11.17

webマーケティングにより営業が不要になる時代が来るのか?

営業と言えば、どのような人物を思い浮かべるでしょうか?

 

口の達者なビジネスマンが、顧客に対してあの手この手を使って商品を売り込んでくるイメージでしょうか。

それとも汗をかき、足を棒にしながら顧客を回る、根性系のセールスパーソンのイメージでしょうか。

もちろん、上述したようなステレオタイプの営業マンを思い浮かべることはよくありますが、一般的な事業会社で働いていれば、それは営業の一側面でしかないことはよくご存知だと思います。

 

営業の仕事は多岐にわたります。

見込み客の獲得、見込み客の育成、セールス、フォローアップ、クロージング、受注後のフォロー……数え上げればキリがありません。

そして、その中で最も難しい仕事の1つが、新規見込み客を作ることです。

目の前にお客さんが都合よく現れて、その人にただ売れば良い、何ていうことは現代においてはありません。まずは、目の前にお客さんを連れて来なければならないのです。

 

言うのはかんたんですが、これが結構しんどい。

ご存知のように、新規顧客を作るトラディショナルな手法は、飛び込み営業、テレアポ、ポスティング、チラシなど、労働集約的な仕事でした。

したがって、数多くの営業が会社には必要でした。

 

また、資金力があればマスメディアに広告を打つこともできました。

ですが、最終的に商品を買ってもらうためには、やはり営業の力が必要でした。マスメディアへの広告は、個別のユーザーのニーズに合わせてカスタマイズできなかったからです。

 

ですから、営業はどこの会社でも必須の機能でした。

 

*****

 

しかしその後、大きく時代は変わります。現在では営業に変わり、見込み客を作る活動の主流となってきているのが、インターネットの出現に伴い登場した、いわゆるwebマーケティングです。

 

webマーケティングの大きな特長の一つは、テレビなどのマスメディアと異なり、大勢の人々にカスタマイズされた個別の情報を送ることができる点です。

例えばリスティング広告やバナー広告は、ユーザーのweb閲覧履歴に基づいて広告を表示します。また、FacebookやインスタグラムなどのSNSは登録されたユーザー情報などを元に最適化された広告を配信します。

また、別の特長として、これらの広告は従来の「枠を買う」広告と異なり、「クリック」などの成果に対して料金がかかり、少額投資が可能とであるという利点も有します。

 

こういった特長から、webマーケティングは、従来のマス向けのマーケティングや、労働集約的なマーケティング活動とは、一線を画するものとなりました。

 

 

では、webマーケティングの出現で、営業は必要なくなったのでしょうか?

 

例えば、web上では今や世界一の広告会社と言っても決して過言ではないGoogleですが、広告を売っているGoogleの営業マンを見たことはあるでしょうか?

おそらく一般の人は見たことないと思います。何故ならば、我々が想像するようなステレオタイプの営業はいないからです。

 

広告出稿をしたければ、web上のGoogleの広告出稿ページにアクセスし、出稿したい言葉を選び、あらかじめ登録してあるクレジットカードで支払って終わりです。

これらはインターネット以前の世界では、営業マンが来て、料金交渉をして、支払いは後から請求書送るって行為だったわけです。それが全く人を返さずに行うことができるのです。

 

今、「当たり前じゃないか」と思った方、そのとおりです。それが、webマーケティングの本質です。

 

実は今、我々がイメージするステレオタイプの「営業」は統計的にも減りつつあります。

(参考:http://diamond.jp/articles/-/96030)

インターネットが出現したときに、コンピューターによって人の仕事が奪われるとよく言われていました。その通り、営業はwebに仕事を奪われているのです。

営業マンは不要になりつつあります。

 

*****

 

では今後、webマーケティングはどうなっていくのでしょう。

歴史が示すとおり、何かの仕事がコンピューターに置き換わったとしても、その余った時間で、人間は余暇が増えるのかというと、その空いた時間で、より人間にしかできないような難しい仕事するようになるだけです。

はっきり言うと、簡単な仕事がコンピューターに置き換わる以前よりも仕事はより困難になっています。

 

最近、webマーケティングには動画を使うことが増えてきました。これは、単なるテキストやバナーでは人を引き付けられないからでしょう。

また、顧客は「自分が購入するためのストーリー」を求めており、動画はそう言ったストーリーを伝えることにかけても有利です。

 

しかし、そう言ったストーリーを紡ぐ仕事は、かなり高度な仕事です。

また、マーケティングで一番大事なことは相手の要望やニーズを把握し、それに合わせた情報を提供することであり、顧客から得る情報を分析するウデも必要となります。

従来のステレオタイプな営業は不要となっても、新しいツールを使いこなし、顧客を開拓する、新しいタイプの「営業」は結局なくならず、仕事の形を変えて生き残っていくのかもしれません。

 

 

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