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動画を研究するブログ 動画アカデミー

2016.12.28

テクノロジーはドラッカーの金言「販売をなくすことがマーケティング」を見事に具現化している

「販売をなくすことがマーケティングの目的」という言葉は、数あるピーター・ドラッカーの名言の中でも最も本質を最も言い当てている言葉はないでしょうか。

実際、テクノロジーの発達とともに多様化したマーケティングは「販売活動」を大きく減らしました。

 

例えば、インターネット普及前、見込み客を集める方法の王道と言えばダイレクトメール(DM)や電話営業(テレアポ)でした。

今でも多くの会社が活用していますが、DMとテレアポのまず一番の肝は、いかに大量のリストを保持です。

数多くのリストを持っていれば、アプローチできる数が増えるからです。これらは、本質的には「数打ちゃ当たる」戦略なのです。

特にDMを活用して、一気に拡大した企業としてはベネッセがあります。ベネッセが、幼児の段階からたまごクラブやひよこクラブなどを利用し、5年、10年将来の顧客リスト獲得に努力しているのは有名な話です。

 

また、テレビ、新聞、ラジオ、雑誌などのマスメディアへの広告も、もちろん活用されていました。

例えば、テレビショッピングという販売方法があります。テレビショッピングの最大のメリットは、スタジオで一回の放送で、大量のテレビ視聴者に情報を届けることができ、さらにそのまま販売ができてしまうということです。

例えば、日本文化センター、ジャパネットたかたなど、「テレビショッピング」で業績を伸ばした会社は数多くあります。

 

彼らは印刷、電話、テレビという当時としては最新のテクノロジーを利用し、少ない労力で、潜在層である見込み客に営業することを可能にしていました。

つまり「販売」をテクノロジーによって少なくすることができていたのです。

 

郵便、電話、テレビがなかった場合のことを考えてみてください。

例えば、ベネッセがDMを失えば、営業マンが一軒一軒お宅訪問をするしかないですし、ジャパネットたかたのテレビショッピングがなければ、街角で店頭販売をするというようなイメージです。

このように、時代にあったテクノロジーをうまく使えば、爆発的に業績を伸ばすことができるのです。

 

そして今、誰もがスマートフォンを持ち、常に個人がインターネットに繋がっている時代となりました。

現在、マーケティングの中心となってきているwebマーケティングははまさにそのメリットを生かし、DMの大量発送や、マス広告を駆逐しています。

また、テレビショッピングで行っていた一方向型の情報発信から、YouTubeなどを利用した情報発信に加え、SNSを活用した双方向型の情報発信へと変わってきています。

そしてなによりも、統計的には営業マンの数は減少の一途を辿っているのです。

 

この変化の本質はどのようなところにあるのでしょう。

もしろんそれは「インターネット」の特性によるものです。

インターネットを活用したマーケティングの最大の特長は、場所、時間に関係なく誰とでも情報が瞬時に共有でき、しかも個別にカスタマイズされた情報を届けられ、しかも反応を容易に測定できるという点です。

そして、この変化は大きな「販売活動の生産性向上」をもたらしました。本来労働集約型で行っていた「数撃ちゃ当たる」をできるだけ減らし、一人ひとりにカスタマイズされた情報を届ける事ができるようになったのです。

 

つまり、モノを売るという行為そのものが、多くの営業を雇ってとにかく数をこなす物量作戦という「労働集約」的な仕事から、知恵を絞りアイデアを出しそれをいかに素早く実行するかという「知識労働」的仕事に確実に変わりました。

しかし、未だ中小企業の多くは、「クライアントがwebに疎い」という状況もあり、マーケティングをほとんど行っていない会社も珍しくありません。「ホームページはあるけど、他には何もしてないよ」という会社も珍しくないのです。

 

彼らは労働集約的な「販売活動」に力点をおいています。それゆえにこれ以上の大きな生産性向上は望めないでしょう。高収益であるということは「販売活動が少ない」か「原価が低い」ことが必須です。

webマーケティングは、効果測定性と顧客に届くスピードの速さ、そして情報を送信することのコストが「数撃ちゃ当たる」よりも圧倒的に低くできるため、中小企業ほど、活用したほうが良いのにもかかわらずです。

 

かつて「電話」や「マスメディア」をうまく使いこなした企業が業績を伸ばしたように、当たり前ですが「web」をうまく使いこなす企業が業績を伸ばします。

すでに、多くの営業マン、販売員を雇って「販売活動」に力を入れるよりも、真に優秀な「知識労働型」のwebマーケッターを雇う方が、遥かに大きな力となることは明らかです。

 

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